____有件让人很困惑的事情。公司里面的绝大多数部门都有共同的语言和流程。财务部门每个每个人都说一样的语言（同样的科学方法）。市场部，也有一个数据分析的方法流程，是每个人都遵循以衡量结果的。工程部，或者公司里面任何一个部门，大家都会有一个共同遵守的工作方法和流程，并且对这个流程对应的关键术语也有着共同的理解。 唯独销售，由于各种各样的原因，通常缺少一个统一的流程，是团队主管和销售人员都理解一致、并且都统一遵照执行的。事实上，对大多数销售团队来说，销售人员总想抵制任何一种统一的销售流程——而销售主管和经理总是允许他们这么做。为什么会这样子呢？

____如果在销售团队中没有统一的语言，你可能通过雇佣那些有经验，能为团队带来“最佳实践”的老手来解决问题。不过，这只会让问题变得更糟，因为团队中的每个人都开始贡献自己的“最佳实践”。很快，你就会发现自己领导着一个，每个人都有自己的一套，却毫无共同点的团队。

____没有一个通用的销售流程通常是业务团队抵制客户关系管理（CRM）系统的一个因素。CRM要么 “自动默认”成为了团队的销售流程（这可能会带来许多的问题），要么根本就脱离了销售团队的实际工作，因此对团队没有任何价值。

____为组织中的每个职业化销售人员（包括你）创建一种通用语言和通用流程，这似乎是每个团队都会遵循的常识步骤。然而，我们桑德拉（Sandler）接触到的大多数销售主管，在与销售人员就最重要的事情（如销售辅导、销售总结、入职培训和销售漏斗管理）进行交流时，根本就没有统一的销售流程作为基础。因此，含糊误解和即兴发挥就成了再自然不过的事情了。

• • 当销售人员告诉你与潜在客户的会面“进展顺利”时，你们是否都认同“进展顺利”的实际含义？

• • 当销售人员说潜在客户“绝对符合标准”时，你确定你们对“符合标准”这个词的理解是一致的吗？

• • 当销售人员告诉你 “是时候”展示提案时，你俩是否绝对确定地知道，潜在客户对提案的答复不会是类似“我们考虑考虑”的说辞？

• • 销售人员是否知道结束当前步骤需要什么，销售流程的下一步是做什么？

____如果你对其中任何一个问题的回答是“不是”，那么你和你的团队的理解就是不一致的。相反，遵循桑德拉（Sandler）销售系统方法论的专业销售人员，彼此之间的意见总是一致。如何知晓你是否属于专业化销售人员？

• • 你知道唯一可能“进展顺利”的销售拜访，是双方有清晰明确、预约好的下一步行动的拜访，而议题和议程是你和潜在客户提前已经商定的。（不是“考虑考虑”等含糊不清的，模棱两可的情况）

• • 你知道“合格”的潜在客户符合三个具体标准：他们有“痛”，他们有动力去解决，而你有能力能解决；他们有可用的预算，并与你讨论过；他们对于做出决定的过程是坦诚透明的。这就是“合格”的意思。

• • 最后，但不是最不重要的，你知道 任何以“我们考虑考虑”的答复结束的销售展示都是致命的，是完全不可以接受的。

____遵循Sandler桑德拉销售系统的经理和销售人员，他们会一致同意所有这些点，而且更重要的的是——因为经理们已经学会了遵循Sandler桑德拉销售领导原则。

____这些原则是本书的主题。第一条规则很简单：确保游戏开始后你和你的团队使用相同的词汇和相同的剧本来开展工作。这是没有可商量的余地的。如果你不遵守这条原则，你和团队就不可能有持续的积极变化。

____这里有一个简单的测试你可以进行。把你的人召集到一个房间里。分发纸和笔。让你的销售人员写下从寻找新客户开始到客户购买额外产品和服务（重复购买）的过程。收集表格并比较答案。除非他们都经过精心训练，不然很有可能，他们每个人都有自己的一套。

____因此，请执行以下操作。让你的团队想出“全局”大步骤：寻找新客户、确定资格等。确保每个人都认同这些主要步骤。（您的Sandler培训师可以帮助您将您的想法与Sandler系统同步。）将流程正式化并打印出来；确保团队中的每个人都有一份副本。至少需要覆盖下面的要点：

• • 客户开发-寻找新客户

• • 确定资格——机会甄别、筛选

• • 等等

____然后，回到大的组里面，在进入下一个步骤之前，想出两到四件需要在每个大步骤中完成的事情。把流程打印出来，确保每个人都有一份。从此，基于这个销售流程进行培训和日常工作辅导。