____桑德拉公司的创始人大卫•桑德拉（David Sandler）仿照潜水艇的舱室设计了他的销售系统。

____桑德拉销售系统的每一步都对应着潜水艇的舱室；每一步都必须按照正确的顺序进行处理，以便潜在客户和销售人员一起完成销售过程。桑德拉销售系统的步骤如下：

• 亲和信任：通过发展出一种有效的沟通方式，与潜在客户建立关系和信任。

• 事先约定：通过设定期望值，确保每次销售拜访和销售过程中的每一步都有明确的结果，从而与潜在客户保持一致。

• 痛：发掘潜在客户购买的动机，并获得潜在客户的承诺——解决那些妨碍他取得更大成功的问题。

• 预算：确定潜在客户愿意并有能力投资的，用于解决他们的痛点的金额。

• 决策：应对（了解、匹配、调整）客户做出购买决策的方式。

• 解决方案：对销售过程中发掘到的客户痛点匹配解决方案。

• 后售：处理“客户的反悔”，防止竞争对手破坏你已完成的销售，并获取转介绍。

____桑德拉潜水艇销售系统涵盖了策略和战术，因为它是一个行为过程图。潜水艇的每个舱室都有特定的行为。这些行为，你只要执行，就意味着有结果。大多数管理者只看结果，他们不看产生结果的行为。潜水艇有助于你避免这个问题，但前提是它必须成为你销售团队文化的一部分。

____在面向企业大客户销售时（见原则31），你会发现这种销售模式更长、更复杂，而桑德拉的销售的方法也会稍有不同。但在每个阶段，桑德拉潜水艇系统仍然是销售执行的模型。

____桑德拉的理念应该成为你的组织DNA的一部分。应该用它来指导销售人员与客户的沟通，应该用它来让经理在与销售人员沟通时能够了解到准确的情况。设定目标、制定路线图让你实现目标、监控自己的行为并将其与日常目标进行校准、知道放弃某些订单是可以的、明白模拟练习会让你变得强大、懂得为自己承担责任……桑德拉的这些理念和哲学，不能只是口号，不能只是挂在墙上的海报！它们必须是你日复一日实际开展业务的方式，他们必须是你的销售生涯的日常生活方式！

____所以，重要的问题是：你如何使你的销售流程成为你公司DNA的一部分？显然，这不是一份备忘录或一次会议就会发生的事情。以下一些方法可以考虑。

• 将销售流程作为入职培训计划的一部分。每个新员工都应该知道你的流程，并能解释清楚。每一位新员工都应该接受这方面的知识测试。

• 桑德拉潜水艇的销售流程步骤应在每个人的办公桌上以图形的形式可见。人们应该每天都看到它。

• 销售流程也应纳入您的CRM工具中。它应该有助于推动CRM中的结案率。

• 经理应将销售流程作为与销售人员进行汇报的基础。经理们应该根据销售流程的步骤，询问发生了什么，下一步要做什么，以及接下来要完成销售流程的哪一部分。管理者的这种一致性行为是关键（因此，一线管理者本身要非常精通这个流程和方法）。

• 所有辅导（见原则21）应围绕销售流程展开。如果经理强化这一过程，它将成为企业文化的一部分。

• 使用这套系统的语言。例如，“什么是事先约定？“（见原则3）