• 你曾经出入过电影院吗？
• 让潜在顾客多说话。
• 先保留你的知识和专长。

____你在电影院排队25分钟买了一张票。花了另外8分钟时间排队买糖果。最后，用了2分钟，抓住花了4元买的糖果盒，迫不及待地打开，灾难就在这一刻发生了：你冲向电影院大门，想要占一个好座位，在电影过程中美美咀嚼你的糖果—离大门不到三尺远了，你被地毯绊了一下。在你突然倾倒的同时，糖果也洒满一地。

____现在你尽可能优雅地从跌倒中站起来，走向一个座位坐下来。但是，你大部分糖果已经洒落在门口的大堂，这时你看电影的心情、体验已经完全不同了。想想看，假如你在打开糖果盒之前能再多等几分钟，结果就完全不同了！

____撒糖果与销售有什么关系呢？太有关联了！当你好不容易依约拜访客户，你带来了“一盒糖果”，你的糖果盒就是你的知识和专长。许多销售人员总是迫不及待地打开他的盒子，把所有的糖果倒出来。只要潜在顾客表达出对产品和服务的某些关注，销售人员就马上进入到讲演状态，重点强调产品的主要特性、好处，甚至包括其他用户的反馈意见。“糖果，”“糖果，”更多的“糖果！”

____当然，所有这些“糖果”在某个时候是应该倒出来的：比如正式的讲演、展示或者建议书。即便在那个时候，你也只应聚焦在你和顾客之前已共同找出来的问题和关注点上面，而且要和顾客一起来讨论。

把“糖果”留在盒子里

____在销售拜访的开始阶段—“搜集信息”的阶段—你的“糖果”必须留在盒子里。这个阶段你的任务就是去向客户提问，收集你需要的信息，全面地理解客户的问题和需要。你的任务是记下客户想要解决的问题或需要达成的目标。你的任务是确定你的产品或服务是否真正适合需求。你的任务不是把所有的“糖果”全倒到地板上！这常常会导致一个很不幸的状况：你把有关你产品或服务的所有信息全告诉你的客户了。这之后你感到茫然失措：“为什么我没能拿到订单？我已经告诉他们每一个应该买的理由—但什么也没发生！”

____如果你在真正理解客户购买动机前只是不断地提供信息、建议书和市场资料—那么你只是习惯性地把糖果洒落在大堂而已。问问你自己：一旦得到了你的信息和报价，他们还会真的需要你吗？你的潜在客户不会把你的信息用来与你的竞争对手讨价还价—是吗？

____与之相反，我们要尽量得到足够多的信息以确保能充分理解这个机会。如果你能在之后的发展阶段走的足够远，被邀请介绍产品，那时你就可以打开糖果盒了。

____是的—你能够而且应该帮助你的潜在客户。但是，在开始阶段，帮助他们最好的方法是通过提问题。你应该尽可能少说，而让你的客户尽可能多说。你的任务就是获取信息，而不是提供信息。把你的糖果存下来，等以后再打开。