解决方案

通过深度的诊断，桑德拉团队跟松原集团确认了项目的目标是要改变销售团队内在的心智态度（Attitude），以及销售行为（Behavior）规范。让团队变得更主动式、外拓式来进行销售，并且他们需要更善于规划，包括：区域规划、客户规划，每一次销售拜访的规划。
在高度同质化的红海竞争环境中，以及面向OEM厂商的销售情境下，我们的实战教练基于桑德拉方法论、对行业的洞察，设计了课程及培训，并提供了混合式的学习和辅导，包括：课前预习、课后作业、工作坊、一对一辅导，项目的重点之一是落实基于实际情景的真实案例辅导、角色扮演；桑德拉还开发了系列的操作工具，帮助松原团队进行区域规划、客户规划、销售活动规划、拜访规划。此外，我们还专门为松原团队设计了避免、降低不必要的让价，从而保证了必要的盈利水平。

成       效

桑德拉谈判矩阵工具融入到了松原内部业务流程，各产品线经理在评估是否为客户让价及如何让价时都会使用该工具。基于统一的工具和内部销售共识（对客户长期潜力、单个业务机会的洞察和判断标准），管理层能够基于有效的信息做出商业竞争策略及让价策略。松原集团还把（谈判矩阵、拜访规划）各个工具融入到他们CRM管理系统，实现了从培训到业务的深刻影响。