• 避免销售人员的噩梦
• 学会如何促成一桩交易
• 明白“你可能想知道…”的危险

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____唐还没完成他的演讲就被采购团队的领导打断了，“唐，我们不需要多看了。我们可以往前推进。我们希望你们尽快完成这个项目。咱们把合同签了吧。”

____就在唐正想松口气准备拿出合约的一刹那，他的一个技术支持人员毁了这个订单。

____这个技术人员不假思索地脱口而出，“您应该了解我们的数据库马上要升级。我们刚刚完成β测试。最终版本会在60天内完成。”

____一阵古怪的沉默弥漫在房间。

没有被问及的问题

____当然，在技术支持人员看来，潜在客户的采购团队应该要问及软件升级的问题。虽然他们没问，但他感到给他们提供答案是相当重要的。

____这名技术支持人员，严格地来说，并不是销售人员 。

____但是相似的事情也发生在相当多的销售人员身上，他们也曾经在类似关键时刻，不合时宜地回答过类似没有被问及的问题。

____你能猜到会发生什么。技术人员对未问及问题的回答使得之前注定赢得的大满贯突然之间付诸流水，很快就变成了一场灾难。顾客决定暂停签署合约…并最终把这一单给了别的公司。

____这单交易是如何丢掉的？在唐的世界里，软件升级是再平常不过的事情，仅仅是一些日常的小修改而已，不会给客户带来任何不便。唐之前一直没有提及它，而他的团队成员在最后一刻突然提出来，使这个“大满贯”的建议书引起了怀疑。

____演示的目标是把产品或服务中与客户之前提到的问题和关注点相关的方面展示出来…别的什么也不需要。这不是介绍新东西的时候。如果在演示过程中，你曾经说过这样的话，“您可能很想知道我们将如何…”然后解释这些新要素如何能增加价值，或者企图引诱你的顾客来认购，那么你将会为回答这些问题而后悔。顾客若是“想要知道”他自己会问！