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CASE STUDIES · 销售培训案例与销售咨询案例
业绩增长客户案例方法用在真实业务里，才算数。
从全球企业的整体项目，到中国企业一线的具体销售场景：看桑德拉方法在不同行业、不同问题上是怎么用的，又带来了哪些变化。
10个
全球企业案例
8组
中国企业教学场景
16年
深耕中国市场
近 200家
桑德拉中国服务的世界 500 强及跨国企业
FEATURED STORY · 摆脱老板依赖
创始人会卖，
团队怎么也会卖？
- 金融 · 借贷与资产评估
- 摆脱老板依赖
- 团队管理
从老板一个人拿单，
到全员一套销售语言。
远西资本 Far West Capital · 自 2009 年起使用桑德拉销售系统
- 起点：能力都在创始人身上创始人擅长亲自销售，公司扩大后，需要把这份能力复制给团队。
- 经营者先学先由经营者学习桑德拉方法，再扩展到管理、销售和运营团队。
- 定制操作手册把做法写成手册，形成共同的流程和沟通语言。
- 用进每一次会谈销售团队在每次会谈中都会运用桑德拉的“事先约定”。
桑德拉理念已经成了远西公司企业文化的核心部分。
远西资本案例原文
2009
开始使用桑德拉销售系统
共同语言
管理、销售与运营团队
GLOBAL CASES · 国际企业案例
不同行业，
同一套方法的不同用法。
工业品、科学仪器、金融、商业地产、航空……看企业在哪一环卡住，又把什么留在了自己的流程里。
CASE 03 · GLOBAL
航空 · 行业组织
IATA 国际航空运输协会
International Air Transport Association
希望缩短周期、减少免费咨询，把时间投入真实机会。结合航空业特点定制“痛的漏斗”和陌生客户开发步骤。
97%
项目推荐率
CASE 05 · GLOBAL
金融 · 小企业融资
12five 资本
12five Capital · 芝加哥
扩张需要培养新销售，经营者也需要增长策略、计划与授权能力。销售训练结合经营者辅导与定制工具。
12→24个月
客户服务合同平均期限
CASE 01 · GLOBAL
化工 · 聚合物添加剂
松原工业集团
Songwon Industrial Group
同质化竞争中从价格销售转向价值销售，定制培训、工作坊、一对一辅导与谈判工具。
谈判矩阵工具融入内部业务流程，产品线经理评估是否让价、如何让价时都会使用。
CASE 02 · GLOBAL
流体控制 · 生命科学市场
IMI 精密工程集团
IMI Precision Engineering
免费方案和咨询多、商机停滞。定制客户开发模板，每周强化、每月面授持续应用。
IMI 在全球范围内普遍采用了桑德拉销售方法论，并融入其业务流程。
CASE 04 · GLOBAL
工业测量系统与软件
海克斯康制造智能
Hexagon Manufacturing Intelligence
复杂销售需要更强的规划、流程统一与跨业务单元协作，派出有精密仪器行业经验的培训师。
长期持续地使用桑德拉训练中的知识点和工具。
CASE 06 · GLOBAL
商业地产 · 办公租赁经纪
阿维森扬
Avison Young
一位商业地产经纪人不认同“不惜代价拿单”。改用更自然、低压力的方式更快走到明确决策点，管理者一起学习，公司开展客户开发竞赛。
这位经纪人赢得公司内部的客户开发竞赛，佣金显著增长。
CASE 10 · GLOBAL
机械设备制造与服务
TD 工业集团
TDIndustries
从依赖维护老客户走向主动开发：集训营、月度线上课、季度实战辅导与行为责任标准。
5%→50%
3 年内销售转化率
CASE 09 · GLOBAL
科学仪器 · 分析诊断
布鲁克
Bruker
高端科学仪器业务，诊断后制定痛点挖掘、预算讨论和谈判规划手册。
25%
销售周期缩短
CASE 08 · GLOBAL
商业地产 · 房产经纪
Asterra 商业地产
Asterra Properties
团队完全依赖创始人和合伙人拿单。运用招聘工具，调整过度保护员工的方式，让团队承担责任、从失败中学习。
“业绩翻了 3 倍”
CHINA · 中小企业销售管理
中国企业一线的
销售场景。
先找卡点，再谈方案
01
卡点识别
目标客户定义太宽，销售“眉毛胡子一把抓”。
桑德拉方法
按行业、规模、经营年限、区域和企业性质画出理想客户：西南地区、经营超过 3 年、门店销售人员累计超过 10 人的小型连锁企业，重点看建材家装、教培和美容行业。
02
卡点识别
长途驱车、派驻技师、免费驻店，客户只说“综合考虑一下”。
桑德拉方法
投入资源之前，先核实痛点、决策流程、预算、时间和下一步承诺，用“事先约定”管住双方的投入。
03
卡点识别
客户要先做准确性测试，还要可编辑的报告“向内部多个部门汇报”。
桑德拉方法
接受测试前，先确认项目是否真实、谁来决策、采购时间和预算、评估标准，以及测试后双方各自承诺什么。
04
卡点识别
同一场培训，有人进步明显，有人原地踏步。
桑德拉方法
先培训，再用强化训练和陪同拜访把方法带进真实拜访；受训不等于改变，行为要在现场被看见、被反馈。
05
卡点识别
第三次拜访，客户不拒绝、也没意向，销售只好不停展示。
桑德拉方法
不强攻、不掩饰尴尬，用柔和低压力的方式说出观察，比如确认客户是否其实对加盟兴趣不大，再认真倾听。
06
卡点识别
合作两年多的老客户参观新办公室后，第二个月强硬压价。
桑德拉方法
建立亲和信任不等于展示强大：保持好奇、适当示弱，去探索压价背后真正的原因。
07
卡点识别
方案讲完客户点头，之后却按不同领导的意见改了两周。
桑德拉方法
正式方案展示得太早。先用提问确认痛点、决策标准和相关人员，正式方案只用来记录已经达成的共识。
08
卡点识别
客户准备购买近 20 万元的项目，销售却没有急着收款。
桑德拉方法
主动询问有没有可能改变决定的问题，请客户付款前把疑虑说出来。机构负责人反馈，这一步已成为销售流程的重要一环。
这个组合下暂时没有中国企业的销售场景。
这些场景整理自教学案例，用来说明方法；企业均已匿名，案例未记录成交结果。想看和你行业相近的情况，欢迎在诊断时细聊。
IN THEIR WORDS · 学员评价
学员自己的话。
来自桑德拉课程与训练营学员的反馈，
保留原话，不公开姓名。
2019 年学习桑德拉的课程后，年收入比原来多了 17 万元。……我在自己团队里就培养出来四个主管，其中一个发展速度很快，2021 年就升职到总监。
训练营老学员
17 万
年收入增加
4 名
带出的主管
八年前的课在六年前就产生了很大的效益，帮助我签下了当时我们部门最大的一张订单 150 万美元，在当时小有轰动。
学员
以前成交我总感觉是欠客户的，特别不好意思，现在感觉是我在帮助客户，很有成就感！
学员
CLIENTS · 服务过的企业
近 200家
进入中国 16 年，桑德拉中国服务了近 200 家世界 500 强及跨国企业，也深入陪跑了数十家中国成长型企业。
QUESTIONS · 关于这些案例
这些案例，
和你有什么关系？
我的企业规模不大，这些案例有参考价值吗？
有。远西资本和 Asterra 起步时都靠创始人亲自拿单，12five 资本则在扩张中要培养新销售，它们要解决的正是中小企业常见的问题：老板会卖，团队怎么也会卖；公司要扩张，新销售怎么尽快上手。前面的中国企业销售场景，也都是企业一线常会遇到的问题。
同一套方法，为什么能用在这么多行业？
因为方法关注的是买卖双方怎么沟通、怎么决策，而不是某个行业的话术。落地时再结合行业定制：给国际航空运输协会定制痛点提问和客户开发步骤，给海克斯康派有精密仪器销售经验的培训师，让松原的产品线经理在评估让价时都用上谈判矩阵。
看销售培训案例，应该看什么？
比起一个漂亮的数字，更值得看方法有没有留在企业里：TD 工业集团用集训营、月度线上课和季度实战辅导持续强化，IMI 把桑德拉方法写进了全球业务流程，远西资本的销售在每次会谈里都在用“事先约定”。能长期用下去，才会有持续的结果。
工业品和制造业企业适合吗？
很适合，这也是案例最多的一类：化工、流体控制、工业测量、机械设备，以及国内的工业制造和工业软件团队。常见的卡点是同质化压价、复杂方案久拖不决，以及从维护老客户转向主动开发。
YOUR CASE · 预约增长诊断
你的情况，
和哪个案例像？
告诉我们你所在的行业和现在最头疼的问题，我们先帮你看清卡在哪一环，再讨论适合的路径。
- 老板离不开一线远西资本 · Asterra
- 老客户吃不饱TD 工业集团 · 阿维森扬
- 方案做了没下文IMI · IATA · 工业软件场景
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