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日历活动
桑德拉日历 2017
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桑德拉日历 2017
2017年1月11日的活动列表
桑德拉潜水艇销售法微课
像医生一样销售

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桑德拉潜水艇销售法微课

  50年历史

  31个国家

  20种语言

  200+ 五百强客户 

基于销售心理学的方法体系

完善、有效、可操作的销售系统

全球范围内久经考验、被验证的高效流程

全球第一的销售咨询与培训品牌

 


本课程解决的“销售问题”
■ 苦恼:花了大量的时间提供免费的服务:报价,产品展示及解决方案等,但客户却总是考虑考虑,总是拖延、含糊其辞。
无奈:客户总是压价、压价、压价,忽略您的产品和服务价值。
困惑:你已经做了最大的努力,客户还是有很多反对意见
不确定:感觉抓不住客户的深层次需求,不知道如何挖掘。
焦虑:见不到“拍板人”,销售周期越来越长
痛苦:总是觉得被客户“牵着鼻子走”,甚至有“低人一等”的感觉。
不安:没有一个可遵循和复制的销售系统,不确定离成交还多远,问题出在哪些环节。

课程收益

♢ 实操方法:上述销售问题背后的原因,以及对应解决之道
销售心理学:洞悉客户心理、“招数”以及你的应对策略
效率:学会迅速判断客户是否“有效客户”、“优质客户”
价值:如何跳出价格泥潭,真正卖出“价值”
专业:让你在销售中牢牢掌握主动权,区别于“低人一等”的销售人员,专业而优雅
尊严:运用“平等、真诚、高效”的销售方式,既有效率,又有尊严
忠诚:提升整个销售过程中客户的愉悦度,让客户忠诚于你并持续为你转介绍
原则:简单易记,行之有效的 “桑德拉销售原则”
系统:掌握一套可以运用于每个客户的“流程和系统”


课程特色
完整的理论体系:桑德拉销售体系来源于心理学和行为学,逻辑性、系统性强,环环相扣
详细的操作指南:桑德拉潜水艇的每个步骤都有详细的操作要点和流程,易学易用
多元的教学方式:课程将以讲授、案例剖析、演练、团队研讨等方式进行充分互动

(桑德拉销售潜水艇)

课程将围绕Sandler独创的七步销售体系展开, Sandler销售体系以心理学知识为基础, 每步都有专业的销售工具及方法论支持,帮助学员自主掌控销售过程,成功引导客户,达成销售,并且享受销售的过程。如果没有销售系统和流程,你会很被动,一直被客户 “牵着鼻子走”;就像在完全陌生的地方没有地图和导航一样。

单元一:销售人员的“挑战” 帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题和挑战。

了解销售中常见的“挑战”
学习“挑战”的影响
分析“挑战”背后的原因
单元二:系统销售的力量 理解客户的购买心理,他们对方销售人员的“策略”,背后的原因,以及应对之道。在了解客户购买策略的基础上,重新审视以往销售行为。

传统的卖方流程及弊端
买方应对传统销售的策略
买家-卖家之间的周旋和博弈
重新审视:销售挑战背后的原因
SANDLER销售系统总览

单元三:成功金三角

态度三角
行为三角
技巧三角
成功三要素的相互作用

单元四:建立信任 学习基于心理学的沟通方法,迅速打破客户的戒备心理,获得信任,并在销售过程中持续增强客户关系的策略

客户对销售人员的信任评估
客户心理分析
心理学原则在沟通中的运用
OK—Not OK的原则
VAK多感官沟通法
镜像匹配原则
情境练习1
沟通饼状图
高效互动式沟通
情境练习2
本单元对应的SANDLER原则

单元五:事先约定 学会在销售过程中掌握主动权,并巧妙应对销售过程中客户的“拖延”和“含糊”,管理客户的期待,事先解除“成交隐患”

事先约定的价值
事先约定的形式
事先约定的运用场景
事先约定的5要素
事先约定ANOT流程
练习---构建属于你的事先约定脚本
本单元对应的SANDLER原则

单元六:提问策略 通过学习提问策略和技巧,大幅提升收集信息的能力,并探寻客户的真正需求,帮助销售人员从传统的“产品式销售”转变为“咨询式销售”

TA-交互心理学
反向提问策略
怀柔话术
心理学原则应用
钟摆理论
消极反向提问
弱者vs强者
研讨:仅仅有SPIN提问策略够吗?
练习
本单元对应的SANDLER原则

单元七:挖掘客户的痛 所谓“无痛,无销售”,学习通过挖掘客户的痛,将其从理性层面引导至感性层面,从而以“咨询师”的身份而非“销售”的身份帮助客户解决“痛”

研讨“痛”和“需求”的不同
“痛”的三要素
桑德拉“痛的漏斗”
情境练习1
第三方故事策略及运用
客户的痛及卖方优势的巧妙结合
情境练习2
本单元对应的SANDLER原则

单元八:了解客户的预算 通过各种技巧和方法,准确了解客户愿意及能够为产品所投入的预算,从而有助于销售人员迅速甄别客户及提供合适的解决方案

“钱”背后的深层问题
Sandler挖掘预算的方法
猴爪理论
本单元对应的SANDLER原则

单元九:决策流程 帮助销售人员迅速找到决策者及了解到决策流程中的各关键要素,避免销售过程中的“意外”。

明晰客户决策流程要素
WHO
WHAT
WHERE
WHEN
WHY
HOW
明晰客户决策流程的方法
决策地图
见到最终决策人的策略
练习
本单元对应的SANDLER原则

单元十:方案及展示 针对客户的痛,预算及决策流程做针对性的方案展示

方案及展示的4要素
方案及展示的结构及流程
终极约定
温度计理论
本单元对应的SANDLER原则

单元十一:后售 防止客户反悔,确保订单落实

防止反悔3要素
防止竞争敌手的反击