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创始人介绍

David H . Sandler

职位:创始人

桑德拉创始人大卫·桑德拉刚开始并没有试图建立一个全球化的销售培训组织,成为一个杰出的销售教练,甚至仅仅做一个销售人员。当他还是个孩子的时候,他家经营零食产品经销业务,他在暑期会在店里帮忙,这是他了解经商的开始。在20岁出头时,他当运货的司机去小杂货店送货。在36岁那年,他成为自己家庭公司的总裁,用他自己的话说,就是“生活安逸”。

接下来他的世界坍塌了。

他与生意伙伴争夺委托代理权,结果他输了,并因而失去了这份本该持续一生的工作——没有了汽车,也没有了福利,再也不是高尔夫俱乐部会员了。

因为要养家,还要支付房子的抵押贷款,大卫不得已去了一家前竞争对手的零食产品公司。为了增加收入,他还干起了兼职销售工作,销售“激励振奋精神”方法的磁带、录音带和书籍。他在零食产品业所做的任何销售工作本质上只是简单执行订单、收款以及偶尔向消费者介绍一些新的产品和促销项目。 “激励振奋精神”方面的资料对他来说是陌生的,但他想也许能够干好。公司有所谓能保证他成功的培训材料,于是他开始研究这些材料。

大卫很努力地研究这些培训材料。他学会了如何做销售演讲,如何处理被人拒绝,以及如何成功完成销售。他晚上以及周末也都在工作,拜访任何愿意倾听他的人。他并不喜欢销售——事实上,他痛恨销售——但他需要钱,所以他坚持下来了。

尽管总是被人推脱和拒绝,他依然打了数不清的陌生推销电话;由于他的这种决心,他的工作得到了回报。不久之后,他成为这家分销公司唯一的富有成效的销售人员。事实上,他是唯一一个留在这家公司的销售人员。他进入销售领域不到一年,就买下了这家分销公司。

现在他需要做出另一个决定——是否放弃白天的稳定的工作?他知道要想在销售方面取得成功,就必须全心全意地投入。于是他辞掉了零食产品的工作,从此再也没回去过。他又开始了自己的事业。

大卫学到了很多传统的销售方式——管用的和不管用的。他对自己也更加了解——对于销售哪些是他喜欢的,哪些是他不喜欢的,以及如何激励他自己(或强迫自己)去做那些他并不喜欢的事情。

大卫开始努力学习和研究有关人类行为学方面的尽可能多的知识,以便更好地理解潜在客户不同行为的理由以及他们的购买动机。这段时间的工作为日后以他名字冠名的培训系统奠定了基石,产生了他被最为广泛引用的 “突破”性观察:“人们在感情冲动下做出购买决定,接着会理性地去证实这种决定的合理性。”

今天,几乎所有的销售人员都承认这种观察有多么睿智,并且接受:(1)潜在客户在决定购买时一定是有感情冲动的;(2)潜在客户在感情层次上一定会存在某种“痛”,才会促使销售进行下去。

那么这些对你意味着什么?你如何才能激发这种感情冲动?这种高层次智慧的讨论与你的销售工作有什么关联呢?

答案与心理学理论和心理疗法中提到的交易分析(Transactional Analysis,简写为T-A)相关。T-A是心理学家埃里克·伯恩在20世纪50年代提出来的。当大卫·桑德拉创建桑德拉销售系统方法的时候,他采用T-A作为他的人际关系分析模型,用它来解释买卖双方行为背后的原因。T-A也是桑德拉销售方法的基础。

以此为基础,大卫桑德拉邀请心理学家和行为学家深入研讨,并在实践中不断改进,逐步发展出了桑德拉理论体系雏形。