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销售学院
课程简介:

    桑德拉销售学院是长期、持续的实战辅导项目,参与者需系统学习过2天的桑德拉潜水艇销售法。
    销售学院内容主要包括:高级技巧传授、知识点强化复习、学员实战案例辅导、新知识模块讲授。
    销售学院形式为:互联网在线即时辅导(网络即时会议)项目时长为半年期(12次)一年期(24次),每两周学习一次,每次60分钟。


销售学院学习包
1 测评及解读 Sandler ED测评及解读
2 互联网会议教学
○现场即时、直播式;
○每两周一次,每次60分钟;
○周三,17:00-18:00。

 ◎ 强化课程
 ◎ 研讨练习
 ◎ 角色扮演
 ◎ 案例分析
 ◎ 团队演练

3 教练式辅导
○30分钟讲授新知识,复习、强化实用策略及技巧;
○30分钟真实案例辅导,教授桑德拉体系中的具体操作工具。

◎ 学员真实案例教学辅导
◎ 由学员自行提供真实案例


课程内容:

单元一:
为什么拥有系统
理解客户的购买心理,他们对方销售人员的“策略”,背后的原因,以及应对之道。在了解客户购买策略的基础上,重新审视以往销售行为。
单元二:
建立信任
学习基于心理学的沟通方法,迅速打破客户的戒备心理,获得信任,并在销售过程中持续增强客户关系的策略。
单元三:
目标设定
了解Sandler商业计划手册,设定目标的十个步骤,学习在公司的销售和市场营销目标下,建立属于自己的销售目标,设定达到这些目标的计划以及挑战和分析这些计划的方式。
单元四:
事先约定
学会在销售过程中掌握主动权,并巧妙应对销售过程中客户的“拖延”和“含糊”,管理客户的期待,事先解除“成交隐患”。
单元五:
创建客户开发计划
学会建立潜在客户开发方案,评估达到此方案的成本,合理分配资源,时间,以及预算。
单元六:
挖掘客户的痛
所谓“无痛,无销售”,学习通过挖掘客户的痛,将其从理性层面引导至感性层面,从而以“咨询师”的身份而非“销售”的身份帮助客户解决“痛”。
单元七:
打破销售抗拒心理
学习如何克服销售抗拒心理,最终实现成功销售,学习如何处理反对意见以及恰当地缓解压力的方法。
单元八:
了解客户的预算
通过各种技巧和方法,准确了解客户愿意及能够为产品所投入的预算,从而有助于销售人员迅速甄别客户及提供合适的解决方案。
单元九:
TA交互心理学
通过学习TA交互心理学,综合分析所涉及的潜在客户情境,学习如何建立本我状态,并应用本我状态成功影响销售。
单元十:
决策流程
帮助销售人员迅速找到决策者及了解到决策流程中的各关键要素,避免销售过程中的“意外”。
单元十一:
打破舒适区域
学习在真实销售任务/情境下,认识现有的“舒适区“,创建“舒适区”扩大计划,学习通过设置固定的、现实的自我目标来达到你希望中的舒适区域。
单元十二:
方案及展示
针对客户的痛,预算及决策流程做针对性的方案展示。
单元十三:
提升B-A-T平衡
认识信念、判断、行为有可能损害销售业绩,学习调整态度和行为,从而促进销售过程。
单元十四:
防止反悔
防止客户反悔,确保订单落实。
单元十五:
创建成功方程式
了解Sandler成功方程式的10个步骤,学习运用该成功方程式达到成功销售。
单元十六:
测试/评估(DISC/DEVINE)
学习DISC/DEVINE心理学模型的基础和其在销售过程中的应用,并通过两种工具评估自身优/劣势,从而建立科学的销售方法。